Cum sa stabilesti preturile. Este acesta pretul corect ?
10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul.
Stabilirea pretului.
Un proces in trei etape te va ajuta sa decizi.
I: Pun bazele unei afaceri constand in organizarea nuntilor, si ma intreb cat de mult as putea sa cer. Cum stabilesc pretul serviciului pe care il ofer ?
R: Din pacate, raspunsul la aceasta intrebare nu este usor. Fiecare antreprenor isi va alcatui o structura de stabilire a preturilor. Vestea buna este ca informatia de care ai nevoie este deja disponibila - trebuie doar sa iti faci temele. In cele din urma, preturile vor depinde de trei factori:
1. costurile actuale, la care se adauga o marja de profit rezonabila,
2. pretul pe care il accepta piata si
3. aspectele care adauga valoarea . produsului sau serviciului tau.
Incepe prin determinarea costului unei actiuni tipice, inclusiv un adaos pentru toate produsele/serviciile subcontractate. Consulta asociatia nationala pentru cateva preturi etalon, si contacteaza o serie de concurenti pentru a afla pretul pe care il percep acestia pentru servicii similare.
Adauga costurile suplimentare (chiria si cheltuielile de marketing), precum si o rata de profit care sa iti permita sa iti dezvolti afacerea.
Urmatorul pas consta in identificarea materialelor si mijloacelor promotionale ale concurentilor, cuprinzand brosuri, reclame, corespondenta publicitara si pagini web. Daca preturile acestora nu sunt publicate, vei juca rolul cumparatorului misterios, vorbind astfel cu reprezentantii lor de vanzari. Vei observa cu siguranta similitudini intre preturile practicate, beneficiind de o perspectiva asupra preturilor pietei.
Dupa cercetarea tarifelor concurentilor, poate ca vei fi tentat sa aplici preturi mai mici, crezand ca ai obtinut un avantaj concurential. Gandeste-te ca faci o greseala, deoarece cumparatorii potentiali vor acorda mai multa atentie “valorii” decat pretului, cand au de ales intre produse similare.
Incearca sa creezi un plus de valoare oferind si alte servicii pentru care cumparatorii ar fi disponibili sa plateasca mai mult. Finalizeaza-ti analiza de pret bazandu-te pe costurile proprii, pe sistemul de tarifare al concurentilor si pe serviciile suplimentare pe care le atasezi ofertei tale. Vei descoperi astfel solutia pentru dilema componentelor pretului.
Cum sa stabilesti preturile. Este acesta pretul corect ? 10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul.
Una dintre cele mai grabite dar si mai inselatoare decizii ale noilor antreprenori este determinarea pretului pentru produsele si serviciile pe care le comercializeaza. Unii utilizeaza metode complicate. Altii doar ghicesc. Dar, daca gresesti ghicind sau calculand, vei fi in scurt timp scos din afacere. “Stabilirea pretului este o arta, nu o stiinta”, spune Edith Quick, partenera a sotului ei Roy, in conducerea intreprinderii Quick Tax & Accounting Service din St. Louis. Arta consta in echilibrarea balantei intre incasarile care sa iti permita sa te mentii pe piata si perceptia consumatorilor asupra valorii produsului. Iata noua metode folosite adeseori pentru stabilirea sau regandirea preturilor tale. Da, regandirea. Este necesar sa evaluezi si sa ajustezi preturile cel putin o data pe an, pentru a te acomoda cu schimbarile din cadrul concurential si economic, si pentru a te adapta modificarii preferintelor si nevoilor consumatorilor.
1. Compara cu concurentii.
Incearca sa descoperi care este costul produselor sau servicilor similare cu ale tale din regiunea in care iti desfasori activitatea, sfatuieste Andi Axman, coautor alaturi de David H. Bangs Jr. al lucrarii Lansarea unei afaceri in propria-ti casa (Upstart Publishing, $22.95, 800 -245-2665). "Preturile variaza intre marile orase (Boston, New York) si oraselele asemanatoare cu al meu din zonele rurale, spune Axman, proprietar al unei firme de comunicatii de marketingdin Epsom, New Hampshire. Daca nu poti afla preturile concurentilor din zona, incerca sa le descoperi pe cele din alte comunitati similare cu a ta.”
Magazinul Timezone apartinand lui Shahid Kinnare din Memphis, Tennessee, este inconjurat de numerosi concurenti care comercializeaza ceasuri si bijuterii. “Ma orientez in functie de serviciile pe care acestia nu le ofera”, explica Kinnare. “Ofer curatarea gratuita pe viata a bijuteriilor. De asemenea ofer garantie pe viata pentru ceasurile mele.”
2. Verifica standardele din industrie.
Axman recomanda contactarea asociatiilor comerciale, camerelor de comert si altor grupuri industriale pentru studii de preturi, cercetari sau informatii suplimentare. Tot ea remarca prezenta unor manuale specializate pe piata. De exemplu editorii de materiale pentru birouri se pot orienta catre cartea lui Robert Brenner Pricing Guide for Desktop Se rvices (Brenner Information Group, $34.95, 800 -811-4337).
3. Utilizeaza formule de calcul
Proprietarii de la Huckleberry Mountain Co, un producator de bomboane si fructe conservate din Jackson Hole, Wyoming, determina pretul de vanzare multiplicand costul ingredientelor cu 2, apoi adaugand 20%, spune Judy Johnson, co-proprietara alaturi de sotul ei Doug. Cele 20% acopera comisioanele distribuitorilor si vanzatorilor; dublarea costului ingredientelor acopera cheltuielile fixe si salariale.
Posh Impressions, o intreprindere care vinde timbre din cauciuc si diverse albume pe Internet si in magazinele detailiste din Irvine si Brea, California, isi formeaza preturile dubland costurile, spune co-proprietarul Warren Gruenig. Multi intreprinzatori prefera aceste formule in locul identificarii structurii costurilor sau supravegherii consumatorilor.
Oricum, utilizeaza orice formula cu precautie. Este posibil sa nu iti acopere toate costurile - un drum scurt catre dezastrul financiar. Sau pierzi o parte din profituri deoarece clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult. Nici o formula nu poate substitui valoarea pe care este obligatoriu sa o cunosti: costul de productie. Este pretul aflat la pragul de rentabilitate; sub acesta nu se poate cobori.
4. Utilizeaza un algoritm de calcul invers.
Furnizorii de servicii si firmele de consultanta isi stabilesc un venit anual, apoi incep un calcul invers, spune Roy Quick. Daca lucrezi 40 de ore pe saptamana in fiecare pe parcursul unui an, vei cumula 2000 de ore de munca. Oricum nu poate fi facturata fiecare ora. Din start, este aproape imposibil sa programezi clienti in fiecare ora dintr-un an. In al doilea rand trebuie efectuate si sarcinile administrative, de marketing, de rezervare, sau alte activitati pentru care un client nu va plati. In concluzie, regula de aur va fi: daca ai 1000 de ore taxabile pe an, si iti doresti un venit de 50000 de dolari, costul unei ore va fi de 50 de dolari. Daca iti doresti un profit de 50000 de dolari, iti vei calcula cu atentie costurile, carora le vei adauga profitul asteptat.
5. Cauta o portita de scapare.
Roy Quick recomanda furnizorilor de servicii sa mareasca pretul unei ore, pentru a nu taxa clientul de fiecare data cand apeleaza la tine. De exemplu, daca un client ne suna pentru o explicatie care dureaza cinci minute, acestea nu ii vor fi imputate, dar apelul este inregistrat. Daca un client se plange de marimea facturii, ii contra-argumentam cu serviciile gratuite pe care i le-am oferit in timpul anului.
6. Foloseste numere magice.
Psihologia joaca un rol in acceptarea preturilor, spune Kinnare de la Timezone. "Eu utilizez numerele magice. Toate ceasurile mele costa 19,99 $. La inceput ceream 20,99 $, dar la pretul actual se vand mult mai multe. Multe produse vandute individual sunt vandute la un pret cu o unitate mai mic decat o cifra rotunda, ce de exemplu: 9,99 $ in loc de 10$ sau 999 $ in loc de 1000 $, pentru ca mintea umana tinde sa perceapa diferenta mult mai mare decat cea reala de un penny sau un dolar.
7. Foloseste doua categorii de preturi (pretul initial/pretul actual), sau preturi limitate in timp.
Iata si un alt capriciu al mintii: consumatorii percep pretul initial ca reprezentand valoarea corecta a produsului.
Daca incepi cu un pret mic si incerci sa maresti pretul mai tarziu, clientii se vor indeparta. Daca pornesti cu un pret mare, poti oricand sa reduci preturile sau sa adaugi servicii suplimentare pentru a atrage consumatorii. Intreprinzatorii ce desfasoara afaceri la domiciliu intalnesc clienti care considera ca preturile lor ar trebui sa fie mai mici din moment ce nu platesc chirie sau alte taxe, spune Axman. Dar si acestia suporta cheltuieli fixe ce trebuie incluse in preturi. In plus, adauga Edith Quick, daca iti reduci mult preturile si iti muti afacerea intr-un alt sediu, va trebui sa maresti iar preturile, fapt care ii va indeparta pe consumatori.
8. Cere atat cat accepta piata.
Preturile pe care le calculezi prin formule sau adaugand profitul la costuri sunt ideale. “Va fi necesar sa echilibram pretul ideal cu cel pe care il va plati piata”, spune producatorul de bomboane Johnson. Participam la 40 de expozitii comerciale si incercam sa determinam pretul pe care il vor plati consumatorii. Daca pretul nostru este cu 40% mai ridicat decat al concurentilor, atunci ori vom oferi ceva cu totul deosebit, ori vom reduce preturile. ”Daca pretul nu poate cobori sub limita costurilor, in acelasi mod, consumatorii isi impun un pret maxim pe care sa il poata plati.
Condu o cercetare de marketing inainte sa investesti mii de dolari in productie, distributie sau publicitate. Daca inventezi un produs, creeaza si un prototip, apoi investigheaza consumatorii potentiali in legatura cu pretul pe care il vor plati pentru produs. Daca acestia nu sunt dispusi sa plateasca pretul tau de penetrare pe piata, incearca sa iti reduci cheltuielile. Sau gaseste cai de a adauga valoare produsului: o performanta mai mare, o calitate mai buna, un timp de livrare mai scazut - orice ar determina consumatorii sa plateasca mai mult. Daca nu poti produce cu un cost mai mic decat vor plati consumatorii, atunci nu esti pregatit sa intri in afacere.
9. Cere cat valorezi.
Multi noi antreprenori sufera de “teama” de a cere un pret mai mare, spune Axman. “Efectul nu este intotdeauna pozitiv; daca produsul sau serviciul este prea ieftin, clientii il vor considera de proasta calitate. ”Roy Quick este de acord. ”Trebuie sa taxezi la valoarea ta. Noi le spunem clientilor (furnizori de servicii): ”Daca esti atat de ocupat pe cat iti doresti, preturile tale trebuie sa creasca. Multi incepatori nu cer suficient de mult penntru a reusi.”
Arta stabilirii preturilor inseamna a castiga cat iti doresti, furnizand produsele si serviciile pe care consumatorii le vor.”
10. Insumeaza. Pentru un pret adecvat, este necesar sa iti calculezi costurile. Iata cum:
- Aduna toate costurile.
Costurile fixe sunt invariabile, indiferent cat de mult sau de putin vinzi; ele includ chiria, taxele de proprietate, asigurarea, publicitatea, amortizarea si dobanzile la imprumuturi. Cele variabile fluctueaza in functie de volumul vanzarilor: includ costurile salariale, comisioanele, cheltuielie de inventar si taxele de vanzare. Costurile semivariabile sunt reprezentate de telefon, electricitate, si costurile expedierilor prin posta.
- Determina-ti pragul de rentabilitate.
CT = CF+CV+ CSV (pragul de rentabilitate este egal cu costul total, implicit cu suma costurilor fixe, variabile, si semivariabile)
Exemplu: Daca costurile variabile sunt de 1000 $, cele fixe de 1000 $ si cele semivariabile tot de 1000 $, atunci costurile totale si implicit pragul de rentabilitate va avea valoarea de 3000 $).
- Calculeaza-ti costul pe unitate (produs), sau pe ora (serviciu).
P = Ct+ PR/Q
Pretul unitar echivaleaza cu costul pe unitate la care se adauga marja de profit, divizata la cantitatea productiei sau de numarul de ore in care prestezi serviciul..
Exemplul 1: costuri totale = 3000 $; rata profitului = 50% (1500 $); numar de unitati = 10000; pretul unitar = 45 centi.
Examplul 2: costuri totale = 3000 $; rata profitului= 50% (1500 $); numarul de ore pentru a finaliza un proiect= 50; pretul pe ora= 90 $
(Nota: Daca cercetarea de marketing arata ca consumatorii nu vor plati acest produs, va fi nevoie sa iti reduci costurile/rata profitului sau numarul de unitati pe care le vinzi sau sa reduci timpul de care ai nevoie pentru a finaliza un proiect).
Alegerea intre reducerea pretului si oferta de servicii suplimentare.
Cum sa decizi ce este mai bine pentru afacerea ta: sa adaugi un serviciu suplimentar sau sa micsorezi pretul ?
I: Lucrez la o linie de produse de vestimentatie pe care ma gandesc sa o comercializez la inceput online. Intrebarea mea: stiu ca o livrare gratuita atrage un consumator, deci cum sa procedez mai bine, sa includ taxele de distributie in pretul propus si sa fac publicitate livrarii gratuite sau sa propun preturi mai mici si sa nu includ cheltuielile de livrare?
R: Ca regula generala, este mai profitabil sa oferi un serviciu gratuit consumatorilor, decat sa scazi pretul unui produs. Din doua motive. In primul rand atunci cand luam o decizie de cumparare, lacomia joaca un rol mai important decat ne-ar placea sa admitem. Tuturor le place sa primeasca ceva gratuit si asta e excelent! In al doilea rand, oricand micsoram pretul unui produs, reducem si valoarea perceputa a produsului. Ceea ce nu mai e la fel de grozav. Cuvantul “lacomie” are o conotatie negativa. Importanta sa nu poate fi insa ignorata; o utilizare corespunzatoare inseamna de fapt mai multe vanzari, intrucat se bazeaza pe dorinta fiecaruia de a obtine mai mult pentru cat plateste. Oricand maresti valoarea a ceea ce vinzi (mai mult, acum), aproape intotdeauna vei reusi sa vinzi mai usor. Cand maresti pretul si oferi un serviciu gratuit, apelezi de fapt la factorul lacomie.
Continua sa adaugi valoare si servicii gratuite si vanzarea ta va fi mai putin justificata, sau mai putin logica. Continua acest proces si vei crea o dorinta irezistibila pentru produs, serviciu sau solutie. Totusi, o sa-ti reamintesc ca profitul este elementul definitoriu cand vine vorba de servicii gratuite. Si iata si o alta precautie: Daca maresti prea mult valoarea si oferi prea multe gratuitati, clientii tai vor incepe sa se intrebe: “Ce nu este in ordine?”
Nu exista metoda mai buna decat sporirea valorii produsului pentru a-ti depasi concurentii. Valoarea imbraca doua forme:
- Valoarea tangibila sau dolarul greu: Usor de observat si masurat, valoarea tangibila se exprima prin cifre si procente. De exemplu, poti mari efectiv eficienta cu un anumit procent sau reduce cheltuielile cu un numar absolut sau relativ.
- Valoarea intangibila sau dolarul usor: Mult mai greu de identificat si masurat, valoarea intangibila se exprima prin cuvinte descriptive sau fraze. Acestea fac referire la gradul de risc, la imagine sau reputatie, etc.
De cate ori ai ocazia, sporeste valoarea tangibila si intangibila a produsului. Cel mai usor si mai rapid mod consta in a-ti intreba clientii despre cum sa iti imbunatatesti oferta. La urma urmelor acesta este obiectul unui studiu de piata. Opreste-te pentru un moment si rezolva un exercitiu in trei pasi:
1. Noteaza pe o coala de hartie valoarea totala a serviciilor pe care le acorzi gratuit. Aceasta lista va include toate serviciile sau produsele care nu apar in facturi sau registre. Exemplele sunt numeroase: livrari gratuite, un birou de informatii, consultanta de pre-instalare, instalare si setare, perioade de garantie, servicii pentru primul an, ore suplimentare pentru servicii, echipament optional, taxe returnabile si asa mai departe. Incearca sa gasesti cel putin cinci asemenea elemente.
2. Ataseaza un pret fiecaruia. Cu alte cuvinte, suma pe care ar plati-o clientul tau in plus pentru ceea ce oferi tu pe gratis. Asigura-te ca estimarile tale sunt realiste. Renunta la aceste servicii suplimentare in urmatoarele 10 oferte, prezentari sau liste de preturi. Pe masura ce clientul intelege care este valoarea produsului pe care il comercializezi, “ataca” lacomia, incepand sa oferi servicii gratuite.
Declara si ceva asemanator: ”Pe acest slide, am conceput o lista cu pretul fiecarui serviciu pe care noi il oferim clientilor gratuit. Am dorit sa stii ca datorita acestor valori, pretul nostru este cu 30% mai mic decat al celui mai apropiat concurent”.
Stii sa-ti spui cu mandrie pretul? www.curs-vanzari-intensiv.ro
Una dintre explicatiile faptului ca, in prezent, castigi mai putin decat meriti o reprezinta faptul ca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie si incredere.
Daca te duci la un interviu de angajare, trebuie sa stii sa spui cu fruntea sus si fara sa clipesti cat vrei pe luna. Esti liber profesionist si toata ziua stai de vorba cu clienti? Atunci trebuie sa fii in stare sa spui oricand cu tarie in glas care este pretul unei ore de consultanta. Iar in cazul in care esti om de vanzari, spunand pretul produselor tale cu jumatate de gura iti tragi cu maestrie un mare glont in picior.
Am sunat zilele trecute un agent imobiliar in vederea achizitionarii unui parcele de teren intravilan intr-o zona montana. Ma asteptam sa aud minciuni pe banda rulanta si exagerari cat cuprinde. Asa ca ma inarmasem cu rabdare si o lunga lista de intrebari ca sa nu rup masina pana acolo si sa descopar acolo ca alta e realitatea.
Surpriza mare insa! Agentul de vanzari – parerea mea e ca am stat de vorba chiar patronul agentiei imobiliare – a vorbit extrem de politicos, mi-a raspuns clar si la obiect la intrebarile mele. In plus, din proprie initiativa si fara ca eu sa ajung sa-l intreb despre dezavantajele loturilor de teren pe care le are in portofoliul sau, mi-a comunicat la fiecare lot in parte partile mai putin atractive, spre exemplu accesul dificil pana la teren.
Dupa aproape o jumatate de ora de placuta conversatie, eram convins ca daca ma voi hotari vreodata sa-mi fac o micuta casa de vacanta in zona geografica respectiva, acesta va fi agentul meu imobiliar. Asa ca eram nerabdator sa aflu pretul serviciilor sale. Ma asteptam sa-mi spuna de un comision de 5 – 6% pentru ca am discutat doar despre parcele de aprox. 5.000 euro, ceea ce ar fi insemnat un comision de 250 – 300 de euro. Un fleac pentru un bucurestean, nu?!... Si chiar mi-a precizat ca locuitorii Capitalei sunt majoritatea clientilor sai.
Asa ca am ramas mut de uimire cand super agentul meu de vanzari care-mi facuse o super impresie mi-a spus, aproape soptit, ca practica un comision de 2%. Adica 100 de euro la un teren de 5.000 de euro. Am tacut, repet, mut de mirare. Insa sunt convins ca daca as fi spus „Scump!”, interlocutorul meu ar fi scazut imediat comisionul la 1,5%.
Nu vreau sa discut aici daca 2% e un pret corect sau nu, daca e un comision acceptat sau nu de piata, ci doar vreau sa aduc in lumina reflectoarelor modul in care acest profesionist – mie asa mi-a lasat impresia dupa o jumatate de ora de discutie – isi diminueaza singur sansele de a castiga bani frumosi, pur si simplu, spunandu-si pretul cu jumatate de gura.
Daca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie – atentie, nu un pret obraznic si nici un pret rostit cu obraznicie –, transmiti imaginea unui vanzator care nu are incredere in el si in ceea ce vinde, comunici clientului ca ar face bine sa mai caute si in alta parte pentru ca ceea ce ii poti oferi tu nu e tocmai cea mai buna solutie si, in plus, iti creezi singur mari dificultati la inevitabila etapa a negocierii pretului si a conditiilor comerciale.
Aparent un fleac. Insa, in realitate, un aspect esential din cadrul procesului de vanzare, aspect ce poate avea un puternic efect asupra castigurilor tale!
Asa ca asculta-te cum iti spui pretul si, daca nu o faci cu mandrie si fruntea sus, incearca sa exersezi aceasta rostire zi de zi. Insa doar daca esti ferm convins de valoarea a ceea ce vinzi.
Autor: Mircea Enescu
Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electonice pe care le poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.
SURSA: ejobs
Un proces in trei etape te va ajuta sa decizi.
I: Pun bazele unei afaceri constand in organizarea nuntilor, si ma intreb cat de mult as putea sa cer. Cum stabilesc pretul serviciului pe care il ofer ?
R: Din pacate, raspunsul la aceasta intrebare nu este usor. Fiecare antreprenor isi va alcatui o structura de stabilire a preturilor. Vestea buna este ca informatia de care ai nevoie este deja disponibila - trebuie doar sa iti faci temele. In cele din urma, preturile vor depinde de trei factori:
1. costurile actuale, la care se adauga o marja de profit rezonabila,
2. pretul pe care il accepta piata si
3. aspectele care adauga valoarea . produsului sau serviciului tau.
Incepe prin determinarea costului unei actiuni tipice, inclusiv un adaos pentru toate produsele/serviciile subcontractate. Consulta asociatia nationala pentru cateva preturi etalon, si contacteaza o serie de concurenti pentru a afla pretul pe care il percep acestia pentru servicii similare.
Adauga costurile suplimentare (chiria si cheltuielile de marketing), precum si o rata de profit care sa iti permita sa iti dezvolti afacerea.
Urmatorul pas consta in identificarea materialelor si mijloacelor promotionale ale concurentilor, cuprinzand brosuri, reclame, corespondenta publicitara si pagini web. Daca preturile acestora nu sunt publicate, vei juca rolul cumparatorului misterios, vorbind astfel cu reprezentantii lor de vanzari. Vei observa cu siguranta similitudini intre preturile practicate, beneficiind de o perspectiva asupra preturilor pietei.
Dupa cercetarea tarifelor concurentilor, poate ca vei fi tentat sa aplici preturi mai mici, crezand ca ai obtinut un avantaj concurential. Gandeste-te ca faci o greseala, deoarece cumparatorii potentiali vor acorda mai multa atentie “valorii” decat pretului, cand au de ales intre produse similare.
Incearca sa creezi un plus de valoare oferind si alte servicii pentru care cumparatorii ar fi disponibili sa plateasca mai mult. Finalizeaza-ti analiza de pret bazandu-te pe costurile proprii, pe sistemul de tarifare al concurentilor si pe serviciile suplimentare pe care le atasezi ofertei tale. Vei descoperi astfel solutia pentru dilema componentelor pretului.
Cum sa stabilesti preturile. Este acesta pretul corect ? 10 pasi pentru un pret care maximizeaza profitul.
Una dintre cele mai grabite dar si mai inselatoare decizii ale noilor antreprenori este determinarea pretului pentru produsele si serviciile pe care le comercializeaza. Unii utilizeaza metode complicate. Altii doar ghicesc. Dar, daca gresesti ghicind sau calculand, vei fi in scurt timp scos din afacere. “Stabilirea pretului este o arta, nu o stiinta”, spune Edith Quick, partenera a sotului ei Roy, in conducerea intreprinderii Quick Tax & Accounting Service din St. Louis. Arta consta in echilibrarea balantei intre incasarile care sa iti permita sa te mentii pe piata si perceptia consumatorilor asupra valorii produsului. Iata noua metode folosite adeseori pentru stabilirea sau regandirea preturilor tale. Da, regandirea. Este necesar sa evaluezi si sa ajustezi preturile cel putin o data pe an, pentru a te acomoda cu schimbarile din cadrul concurential si economic, si pentru a te adapta modificarii preferintelor si nevoilor consumatorilor.
1. Compara cu concurentii.
Incearca sa descoperi care este costul produselor sau servicilor similare cu ale tale din regiunea in care iti desfasori activitatea, sfatuieste Andi Axman, coautor alaturi de David H. Bangs Jr. al lucrarii Lansarea unei afaceri in propria-ti casa (Upstart Publishing, $22.95, 800 -245-2665). "Preturile variaza intre marile orase (Boston, New York) si oraselele asemanatoare cu al meu din zonele rurale, spune Axman, proprietar al unei firme de comunicatii de marketingdin Epsom, New Hampshire. Daca nu poti afla preturile concurentilor din zona, incerca sa le descoperi pe cele din alte comunitati similare cu a ta.”
Magazinul Timezone apartinand lui Shahid Kinnare din Memphis, Tennessee, este inconjurat de numerosi concurenti care comercializeaza ceasuri si bijuterii. “Ma orientez in functie de serviciile pe care acestia nu le ofera”, explica Kinnare. “Ofer curatarea gratuita pe viata a bijuteriilor. De asemenea ofer garantie pe viata pentru ceasurile mele.”
2. Verifica standardele din industrie.
Axman recomanda contactarea asociatiilor comerciale, camerelor de comert si altor grupuri industriale pentru studii de preturi, cercetari sau informatii suplimentare. Tot ea remarca prezenta unor manuale specializate pe piata. De exemplu editorii de materiale pentru birouri se pot orienta catre cartea lui Robert Brenner Pricing Guide for Desktop Se rvices (Brenner Information Group, $34.95, 800 -811-4337).
3. Utilizeaza formule de calcul
Proprietarii de la Huckleberry Mountain Co, un producator de bomboane si fructe conservate din Jackson Hole, Wyoming, determina pretul de vanzare multiplicand costul ingredientelor cu 2, apoi adaugand 20%, spune Judy Johnson, co-proprietara alaturi de sotul ei Doug. Cele 20% acopera comisioanele distribuitorilor si vanzatorilor; dublarea costului ingredientelor acopera cheltuielile fixe si salariale.
Posh Impressions, o intreprindere care vinde timbre din cauciuc si diverse albume pe Internet si in magazinele detailiste din Irvine si Brea, California, isi formeaza preturile dubland costurile, spune co-proprietarul Warren Gruenig. Multi intreprinzatori prefera aceste formule in locul identificarii structurii costurilor sau supravegherii consumatorilor.
Oricum, utilizeaza orice formula cu precautie. Este posibil sa nu iti acopere toate costurile - un drum scurt catre dezastrul financiar. Sau pierzi o parte din profituri deoarece clientii sunt dispusi sa plateasca mai mult. Nici o formula nu poate substitui valoarea pe care este obligatoriu sa o cunosti: costul de productie. Este pretul aflat la pragul de rentabilitate; sub acesta nu se poate cobori.
4. Utilizeaza un algoritm de calcul invers.
Furnizorii de servicii si firmele de consultanta isi stabilesc un venit anual, apoi incep un calcul invers, spune Roy Quick. Daca lucrezi 40 de ore pe saptamana in fiecare pe parcursul unui an, vei cumula 2000 de ore de munca. Oricum nu poate fi facturata fiecare ora. Din start, este aproape imposibil sa programezi clienti in fiecare ora dintr-un an. In al doilea rand trebuie efectuate si sarcinile administrative, de marketing, de rezervare, sau alte activitati pentru care un client nu va plati. In concluzie, regula de aur va fi: daca ai 1000 de ore taxabile pe an, si iti doresti un venit de 50000 de dolari, costul unei ore va fi de 50 de dolari. Daca iti doresti un profit de 50000 de dolari, iti vei calcula cu atentie costurile, carora le vei adauga profitul asteptat.
5. Cauta o portita de scapare.
Roy Quick recomanda furnizorilor de servicii sa mareasca pretul unei ore, pentru a nu taxa clientul de fiecare data cand apeleaza la tine. De exemplu, daca un client ne suna pentru o explicatie care dureaza cinci minute, acestea nu ii vor fi imputate, dar apelul este inregistrat. Daca un client se plange de marimea facturii, ii contra-argumentam cu serviciile gratuite pe care i le-am oferit in timpul anului.
6. Foloseste numere magice.
Psihologia joaca un rol in acceptarea preturilor, spune Kinnare de la Timezone. "Eu utilizez numerele magice. Toate ceasurile mele costa 19,99 $. La inceput ceream 20,99 $, dar la pretul actual se vand mult mai multe. Multe produse vandute individual sunt vandute la un pret cu o unitate mai mic decat o cifra rotunda, ce de exemplu: 9,99 $ in loc de 10$ sau 999 $ in loc de 1000 $, pentru ca mintea umana tinde sa perceapa diferenta mult mai mare decat cea reala de un penny sau un dolar.
7. Foloseste doua categorii de preturi (pretul initial/pretul actual), sau preturi limitate in timp.
Iata si un alt capriciu al mintii: consumatorii percep pretul initial ca reprezentand valoarea corecta a produsului.
Daca incepi cu un pret mic si incerci sa maresti pretul mai tarziu, clientii se vor indeparta. Daca pornesti cu un pret mare, poti oricand sa reduci preturile sau sa adaugi servicii suplimentare pentru a atrage consumatorii. Intreprinzatorii ce desfasoara afaceri la domiciliu intalnesc clienti care considera ca preturile lor ar trebui sa fie mai mici din moment ce nu platesc chirie sau alte taxe, spune Axman. Dar si acestia suporta cheltuieli fixe ce trebuie incluse in preturi. In plus, adauga Edith Quick, daca iti reduci mult preturile si iti muti afacerea intr-un alt sediu, va trebui sa maresti iar preturile, fapt care ii va indeparta pe consumatori.
8. Cere atat cat accepta piata.
Preturile pe care le calculezi prin formule sau adaugand profitul la costuri sunt ideale. “Va fi necesar sa echilibram pretul ideal cu cel pe care il va plati piata”, spune producatorul de bomboane Johnson. Participam la 40 de expozitii comerciale si incercam sa determinam pretul pe care il vor plati consumatorii. Daca pretul nostru este cu 40% mai ridicat decat al concurentilor, atunci ori vom oferi ceva cu totul deosebit, ori vom reduce preturile. ”Daca pretul nu poate cobori sub limita costurilor, in acelasi mod, consumatorii isi impun un pret maxim pe care sa il poata plati.
Condu o cercetare de marketing inainte sa investesti mii de dolari in productie, distributie sau publicitate. Daca inventezi un produs, creeaza si un prototip, apoi investigheaza consumatorii potentiali in legatura cu pretul pe care il vor plati pentru produs. Daca acestia nu sunt dispusi sa plateasca pretul tau de penetrare pe piata, incearca sa iti reduci cheltuielile. Sau gaseste cai de a adauga valoare produsului: o performanta mai mare, o calitate mai buna, un timp de livrare mai scazut - orice ar determina consumatorii sa plateasca mai mult. Daca nu poti produce cu un cost mai mic decat vor plati consumatorii, atunci nu esti pregatit sa intri in afacere.
9. Cere cat valorezi.
Multi noi antreprenori sufera de “teama” de a cere un pret mai mare, spune Axman. “Efectul nu este intotdeauna pozitiv; daca produsul sau serviciul este prea ieftin, clientii il vor considera de proasta calitate. ”Roy Quick este de acord. ”Trebuie sa taxezi la valoarea ta. Noi le spunem clientilor (furnizori de servicii): ”Daca esti atat de ocupat pe cat iti doresti, preturile tale trebuie sa creasca. Multi incepatori nu cer suficient de mult penntru a reusi.”
Arta stabilirii preturilor inseamna a castiga cat iti doresti, furnizand produsele si serviciile pe care consumatorii le vor.”
10. Insumeaza. Pentru un pret adecvat, este necesar sa iti calculezi costurile. Iata cum:
- Aduna toate costurile.
Costurile fixe sunt invariabile, indiferent cat de mult sau de putin vinzi; ele includ chiria, taxele de proprietate, asigurarea, publicitatea, amortizarea si dobanzile la imprumuturi. Cele variabile fluctueaza in functie de volumul vanzarilor: includ costurile salariale, comisioanele, cheltuielie de inventar si taxele de vanzare. Costurile semivariabile sunt reprezentate de telefon, electricitate, si costurile expedierilor prin posta.
- Determina-ti pragul de rentabilitate.
CT = CF+CV+ CSV (pragul de rentabilitate este egal cu costul total, implicit cu suma costurilor fixe, variabile, si semivariabile)
Exemplu: Daca costurile variabile sunt de 1000 $, cele fixe de 1000 $ si cele semivariabile tot de 1000 $, atunci costurile totale si implicit pragul de rentabilitate va avea valoarea de 3000 $).
- Calculeaza-ti costul pe unitate (produs), sau pe ora (serviciu).
P = Ct+ PR/Q
Pretul unitar echivaleaza cu costul pe unitate la care se adauga marja de profit, divizata la cantitatea productiei sau de numarul de ore in care prestezi serviciul..
Exemplul 1: costuri totale = 3000 $; rata profitului = 50% (1500 $); numar de unitati = 10000; pretul unitar = 45 centi.
Examplul 2: costuri totale = 3000 $; rata profitului= 50% (1500 $); numarul de ore pentru a finaliza un proiect= 50; pretul pe ora= 90 $
(Nota: Daca cercetarea de marketing arata ca consumatorii nu vor plati acest produs, va fi nevoie sa iti reduci costurile/rata profitului sau numarul de unitati pe care le vinzi sau sa reduci timpul de care ai nevoie pentru a finaliza un proiect).
Alegerea intre reducerea pretului si oferta de servicii suplimentare.
Cum sa decizi ce este mai bine pentru afacerea ta: sa adaugi un serviciu suplimentar sau sa micsorezi pretul ?
I: Lucrez la o linie de produse de vestimentatie pe care ma gandesc sa o comercializez la inceput online. Intrebarea mea: stiu ca o livrare gratuita atrage un consumator, deci cum sa procedez mai bine, sa includ taxele de distributie in pretul propus si sa fac publicitate livrarii gratuite sau sa propun preturi mai mici si sa nu includ cheltuielile de livrare?
R: Ca regula generala, este mai profitabil sa oferi un serviciu gratuit consumatorilor, decat sa scazi pretul unui produs. Din doua motive. In primul rand atunci cand luam o decizie de cumparare, lacomia joaca un rol mai important decat ne-ar placea sa admitem. Tuturor le place sa primeasca ceva gratuit si asta e excelent! In al doilea rand, oricand micsoram pretul unui produs, reducem si valoarea perceputa a produsului. Ceea ce nu mai e la fel de grozav. Cuvantul “lacomie” are o conotatie negativa. Importanta sa nu poate fi insa ignorata; o utilizare corespunzatoare inseamna de fapt mai multe vanzari, intrucat se bazeaza pe dorinta fiecaruia de a obtine mai mult pentru cat plateste. Oricand maresti valoarea a ceea ce vinzi (mai mult, acum), aproape intotdeauna vei reusi sa vinzi mai usor. Cand maresti pretul si oferi un serviciu gratuit, apelezi de fapt la factorul lacomie.
Continua sa adaugi valoare si servicii gratuite si vanzarea ta va fi mai putin justificata, sau mai putin logica. Continua acest proces si vei crea o dorinta irezistibila pentru produs, serviciu sau solutie. Totusi, o sa-ti reamintesc ca profitul este elementul definitoriu cand vine vorba de servicii gratuite. Si iata si o alta precautie: Daca maresti prea mult valoarea si oferi prea multe gratuitati, clientii tai vor incepe sa se intrebe: “Ce nu este in ordine?”
Nu exista metoda mai buna decat sporirea valorii produsului pentru a-ti depasi concurentii. Valoarea imbraca doua forme:
- Valoarea tangibila sau dolarul greu: Usor de observat si masurat, valoarea tangibila se exprima prin cifre si procente. De exemplu, poti mari efectiv eficienta cu un anumit procent sau reduce cheltuielile cu un numar absolut sau relativ.
- Valoarea intangibila sau dolarul usor: Mult mai greu de identificat si masurat, valoarea intangibila se exprima prin cuvinte descriptive sau fraze. Acestea fac referire la gradul de risc, la imagine sau reputatie, etc.
De cate ori ai ocazia, sporeste valoarea tangibila si intangibila a produsului. Cel mai usor si mai rapid mod consta in a-ti intreba clientii despre cum sa iti imbunatatesti oferta. La urma urmelor acesta este obiectul unui studiu de piata. Opreste-te pentru un moment si rezolva un exercitiu in trei pasi:
1. Noteaza pe o coala de hartie valoarea totala a serviciilor pe care le acorzi gratuit. Aceasta lista va include toate serviciile sau produsele care nu apar in facturi sau registre. Exemplele sunt numeroase: livrari gratuite, un birou de informatii, consultanta de pre-instalare, instalare si setare, perioade de garantie, servicii pentru primul an, ore suplimentare pentru servicii, echipament optional, taxe returnabile si asa mai departe. Incearca sa gasesti cel putin cinci asemenea elemente.
2. Ataseaza un pret fiecaruia. Cu alte cuvinte, suma pe care ar plati-o clientul tau in plus pentru ceea ce oferi tu pe gratis. Asigura-te ca estimarile tale sunt realiste. Renunta la aceste servicii suplimentare in urmatoarele 10 oferte, prezentari sau liste de preturi. Pe masura ce clientul intelege care este valoarea produsului pe care il comercializezi, “ataca” lacomia, incepand sa oferi servicii gratuite.
Declara si ceva asemanator: ”Pe acest slide, am conceput o lista cu pretul fiecarui serviciu pe care noi il oferim clientilor gratuit. Am dorit sa stii ca datorita acestor valori, pretul nostru este cu 30% mai mic decat al celui mai apropiat concurent”.
Stii sa-ti spui cu mandrie pretul? www.curs-vanzari-intensiv.ro
Una dintre explicatiile faptului ca, in prezent, castigi mai putin decat meriti o reprezinta faptul ca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie si incredere.
Daca te duci la un interviu de angajare, trebuie sa stii sa spui cu fruntea sus si fara sa clipesti cat vrei pe luna. Esti liber profesionist si toata ziua stai de vorba cu clienti? Atunci trebuie sa fii in stare sa spui oricand cu tarie in glas care este pretul unei ore de consultanta. Iar in cazul in care esti om de vanzari, spunand pretul produselor tale cu jumatate de gura iti tragi cu maestrie un mare glont in picior.
Am sunat zilele trecute un agent imobiliar in vederea achizitionarii unui parcele de teren intravilan intr-o zona montana. Ma asteptam sa aud minciuni pe banda rulanta si exagerari cat cuprinde. Asa ca ma inarmasem cu rabdare si o lunga lista de intrebari ca sa nu rup masina pana acolo si sa descopar acolo ca alta e realitatea.
Surpriza mare insa! Agentul de vanzari – parerea mea e ca am stat de vorba chiar patronul agentiei imobiliare – a vorbit extrem de politicos, mi-a raspuns clar si la obiect la intrebarile mele. In plus, din proprie initiativa si fara ca eu sa ajung sa-l intreb despre dezavantajele loturilor de teren pe care le are in portofoliul sau, mi-a comunicat la fiecare lot in parte partile mai putin atractive, spre exemplu accesul dificil pana la teren.
Dupa aproape o jumatate de ora de placuta conversatie, eram convins ca daca ma voi hotari vreodata sa-mi fac o micuta casa de vacanta in zona geografica respectiva, acesta va fi agentul meu imobiliar. Asa ca eram nerabdator sa aflu pretul serviciilor sale. Ma asteptam sa-mi spuna de un comision de 5 – 6% pentru ca am discutat doar despre parcele de aprox. 5.000 euro, ceea ce ar fi insemnat un comision de 250 – 300 de euro. Un fleac pentru un bucurestean, nu?!... Si chiar mi-a precizat ca locuitorii Capitalei sunt majoritatea clientilor sai.
Asa ca am ramas mut de uimire cand super agentul meu de vanzari care-mi facuse o super impresie mi-a spus, aproape soptit, ca practica un comision de 2%. Adica 100 de euro la un teren de 5.000 de euro. Am tacut, repet, mut de mirare. Insa sunt convins ca daca as fi spus „Scump!”, interlocutorul meu ar fi scazut imediat comisionul la 1,5%.
Nu vreau sa discut aici daca 2% e un pret corect sau nu, daca e un comision acceptat sau nu de piata, ci doar vreau sa aduc in lumina reflectoarelor modul in care acest profesionist – mie asa mi-a lasat impresia dupa o jumatate de ora de discutie – isi diminueaza singur sansele de a castiga bani frumosi, pur si simplu, spunandu-si pretul cu jumatate de gura.
Daca nu stii sa-ti spui pretul cu mandrie – atentie, nu un pret obraznic si nici un pret rostit cu obraznicie –, transmiti imaginea unui vanzator care nu are incredere in el si in ceea ce vinde, comunici clientului ca ar face bine sa mai caute si in alta parte pentru ca ceea ce ii poti oferi tu nu e tocmai cea mai buna solutie si, in plus, iti creezi singur mari dificultati la inevitabila etapa a negocierii pretului si a conditiilor comerciale.
Aparent un fleac. Insa, in realitate, un aspect esential din cadrul procesului de vanzare, aspect ce poate avea un puternic efect asupra castigurilor tale!
Asa ca asculta-te cum iti spui pretul si, daca nu o faci cu mandrie si fruntea sus, incearca sa exersezi aceasta rostire zi de zi. Insa doar daca esti ferm convins de valoarea a ceea ce vinzi.
Autor: Mircea Enescu
Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ si al Raportului Special „Cum sa vinzi chiar daca ai preturi mari”, lucrari editoriale electonice pe care le poti primi gratuit daca vizitezi blogul sau la adresa www.curs-vanzari-intensiv.ro.
SURSA: ejobs
Stiai ce pret are mancarea in Germania fata de Romania?
Stiai ce pret are mancarea in Germania fata de Romania? - CYD martie 6, 2015
De sărbători am găzduit un prieten ce locuieşte de 5 ani în Germania şi care de fiecare dată când mergeam la Billa la cumpărături pleca de acolo mai trist şi mai revoltat pe România. De ce? Păi e simplu. Pentru că, după spusele lui, preţurile ce le vedea el la raft sunt extrem de mari în România faţă de cele din Germania. “Cu 20 de euro cumperi mâncare în Germania, nu pleci cu coşul gol, ca aici” îşi repeta el.
Evident că discuţiile noastre s-au axat mai mult pe faptul că în Germania TVA-ul pentru mâncare este de doar 7% faţă de 24% în România. Nu am vrut să accept faptul că o ţară cu salariul minim stabilit prin lege la 1360 euro/lună are mâncare mai ieftină decât în România, unde salariul minim este de… 210 euro/lună. Am dat vina pe guvernanţi, pe lipsa infrastructurii şi, deci, costul mai mare de transport. Dar atunci când ajungeam acasă ştiam în sinea mea că toate astea sunt nişte scuze ruşinoase.
Aşa că am vrut să facem o comparaţie pe raft Germania-România. Am ales acelaşi magazin (Lidl) pentru comparaţie şi am încercat să găsim pe cât posibil aceleaşi produse şi aceleaşi mărci. Ceea ce a rezultat nu îmi e pe plac deloc:
Lapte 3,2% resp. 3,5% – 3,29 lei în România şi 0,59 eu în Germania (adică 2,59 lei);
Iaurt Milbona, acelaşi produs – 2,69 lei faţă de 0,29 euro (adică 1,28 lei);
Cremvurşti – 14,99 lei faţă de 1,79 euro (adică 7,88 lei);
Cafea Dallmayr, acelaşi produs – 39,99 lei faţă de 6,49 euro (adică 28,56 lei).
Pentru salamuri şi alte prostii vă las pozele de mai jos. Nu îşi mai au rost cuvintele.
Repet, asta în condiţiile în care salariul minim în România este de 210 euro iar în Germania de 1360 euro. Şi în condiţiile în care ne considerăm ţară europeană.
Ruşinos şi de-a dreptul revoltător! Doar atât mai pot spune.
SURSA : CYD
De sărbători am găzduit un prieten ce locuieşte de 5 ani în Germania şi care de fiecare dată când mergeam la Billa la cumpărături pleca de acolo mai trist şi mai revoltat pe România. De ce? Păi e simplu. Pentru că, după spusele lui, preţurile ce le vedea el la raft sunt extrem de mari în România faţă de cele din Germania. “Cu 20 de euro cumperi mâncare în Germania, nu pleci cu coşul gol, ca aici” îşi repeta el.
Evident că discuţiile noastre s-au axat mai mult pe faptul că în Germania TVA-ul pentru mâncare este de doar 7% faţă de 24% în România. Nu am vrut să accept faptul că o ţară cu salariul minim stabilit prin lege la 1360 euro/lună are mâncare mai ieftină decât în România, unde salariul minim este de… 210 euro/lună. Am dat vina pe guvernanţi, pe lipsa infrastructurii şi, deci, costul mai mare de transport. Dar atunci când ajungeam acasă ştiam în sinea mea că toate astea sunt nişte scuze ruşinoase.
Aşa că am vrut să facem o comparaţie pe raft Germania-România. Am ales acelaşi magazin (Lidl) pentru comparaţie şi am încercat să găsim pe cât posibil aceleaşi produse şi aceleaşi mărci. Ceea ce a rezultat nu îmi e pe plac deloc:
Lapte 3,2% resp. 3,5% – 3,29 lei în România şi 0,59 eu în Germania (adică 2,59 lei);
Iaurt Milbona, acelaşi produs – 2,69 lei faţă de 0,29 euro (adică 1,28 lei);
Cremvurşti – 14,99 lei faţă de 1,79 euro (adică 7,88 lei);
Cafea Dallmayr, acelaşi produs – 39,99 lei faţă de 6,49 euro (adică 28,56 lei).
Pentru salamuri şi alte prostii vă las pozele de mai jos. Nu îşi mai au rost cuvintele.
Repet, asta în condiţiile în care salariul minim în România este de 210 euro iar în Germania de 1360 euro. Şi în condiţiile în care ne considerăm ţară europeană.
Ruşinos şi de-a dreptul revoltător! Doar atât mai pot spune.
SURSA : CYD